第230章 搞定策划案(1/2)

当我把策划案拿出来给手下众人看了之后，他们提出的建议最多了。这让我突然意识到，随着生意的越做越大，不但大家累积的经验更加丰富，能涉及到的知识面也是越来越广。

这个时候，一个人再聪明总归是有限，许多知识不是靠聪明就能领悟到的。

龚飞、梁国锋、于震自不必说，都是专业人才，木下一郎的悟性可怕，而植田康太更是明牌大学的精英。

幸好我这么做了，也才能使得策划案更加完美。

购物中心等城市综合体地产商品组合功能定位与消费者的关系应该说是递推式关系。根据消费者的诸多特征推导出购物中心等城市综合体地产的商品组合功能定位，消费者是购物中心等城市综合体地产一切定位的基础和依据。

因此，要处理好购物中心等城市综合体地产商品组合功能定位与消费者的关系就必须先解决消费者的需求、选择、购物动机等问题。

商品组合是依顾客需求和整合规则经由专家研拟架构的，因此可直接定义为需求导向。因商品是经工业化及专业化生产的结果，商品的种类及功能已呈多样化，购物中心的商品组合分析在此阶段就成为了高困难度的作业流程。

如何在众多的顾客与成千上万的商品之间找到最确切的交集以满足消费者的多样化需求？首要的工作是从市场调查资料中清晰地分析消费者购物动机，然后初选出商圈内顾客需求最强的商品分类，并统计某一段时间地需求变化。

不管是家庭主妇、丈夫或学生，其日常言论中的许多行动烙有明显的身份印记，也代表着社会传统对某一阶层或角色所期待并接受的行为。这些行为可能内化成“需求”并激发一系列城市综合体活动。

例如购买日常用品是家庭主妇的传统活动，而且一些妇女将其认为是她们角色中不可或缺的一部分。购物能让人从一成不变的日常生活获得一种乐趣，它能提供免费的家庭娱乐而不必大费周张事前准备。

一个人会因为其情感状况去购物。他会因为无聊而到商店找寻娱乐，或因为觉得寂寞而到商店找寻社交接触。同样的，人们也会因为疏解沮丧的感觉而去买些好的商品。

顾客在浏览店内商品时会有感观上的享受。声音也是重要的要素，因为吵杂的环境与宁静或柔和的音乐背景所给人的感受就大为不同，甚至香味都能扮演一重要角色。

许多购物过程可让人拥有命令及受到尊重的感觉。购物者可在这种有限的“主仆关系”中享受身份与权力的感觉。

从购物中心商品组合与顾客定位对接的分析中反映出，购物中心的一切产品组合都是以消费者为中心进行的，因此，购物中心商品组合必须坚持以人性为本的原则，从分析人性的需求入手。

据心理分析专家研究表明，人根本没有固定的行为模式，其模式首先由大脑接受信息，经脑神经细胞选择，从而产生一定的行为模式。例如人们对光线有大致的偏好，因此购物中心的照明规划应当充分使消费者感觉舒适才有产生大量消费行为的可能。

从美国樱桃山购物中心改造之后的消费者问卷调查资料中发现，大多数的消费者表示该购物中心改造之后最引人感受愉悦的特色为明亮的光线。由此可以印证该购物中心负责改造计划人员充分掌握了人性偏好某种光线的特性。

总之，人性化趋向于自然性，让消费者流连忘返，才是购物中心成功的最有利条件。

在合适的产品组合及适合的客户定位之后，成本检核是一项相当重要的工作。在确定产品组合及客户定位阶段，可能会因为一切求好心切，或为营造有创意的情境，难免把成本置于一旁而专注于各流量的工作重点，但购物中心所做的一切努力是为了能获得经营绩效，为经营方向进行测定与验证。

经营绩效不是仅求营业额的创新高峰或消费者的认同而已，更重要的指标是投资效益。而投资效益必须掌握收入、成本与时间等因素，若放弃任何的因素对任何一项投资事业都毫无意义，除非国营事业，其背后有全体国民的税捐支撑。成本的有效控制可能使更多项目开发策略必须进行不同程度的调整或改变。

投资者希望硬体建设必须要有创意及设定的方向，但经营制造专有估算成本造价太高，再从预估营业收益、投资成本、开发期间及净收益现值化分析后，预期收益率降低、还本期延长，净现值亦有相当幅度的调降，这些对于投资效益不确定因素浮现后，将使风险性大增，投资者确认不能接受投资效益的评估结果，只好调整最合适成本导引的建筑设计成本。

事实上购物中心的客户，均受个人可用所得的限制，虽然个人会仔细规划定额的生活预算，但也同时受收入额度限制，因此购物中心的产品组合规划与消费群具有统一的立场。

一般商店无法提供此类塑造优势条件，同时购物中心的商店籍着横向组织的运作，容易达成共识，从而充分体会到其它各商店的顾客都可能成为自身商店的好主顾，于是顾客导向理念深植这类商店经营者的头脑中，逐渐形成利害与共的有组织的经营团队。

招商租赁合约除了应该含有一般租赁契约的内容外，还应赋予合约这样一个核心思想：每个营业单元必须充分了解其所应负的责任，满足购物中心统一经营规划。